Üzletet szerezni nem csak eladással lehet

Amikor tárgyalunk valakivel reflexből arra gondolunk, vajon el tudunk-e adni neki. Ha látszik, hogy nem, akkor többnyire „dobjuk” a leendő partnert anélkül, hogy jobban megismertük volna, és keresünk újabb leendő partnereket, hátha ott nagyobb szerencsénk lesz.

Bemutatom neked Mlinkó Melindát (nemzetközi szállítmányozás) és Tomkó Zoltánt (munkaerő-kölcsönző és közvetítő), akik attól különlegesek, hogy nem eladni akartak egymásnak, hanem együttműködni.

Melinda és Zoltán vallja, hogy nem az a nyerő, ha az ajtón berontva, az ügyfelet lerohanva kívánjuk eladni portékánkat mindenáron, erőszakosan, hanem inkább az, hogy  a vevő igényeire keressük a megoldást. Ezt a pozitív, segítő hozzáállást a leendő vevő érzi, és értékeli. Csak így lehet a bizalmát elnyerni.

A módszerük teljesen egyszerű:

Az ügyfeleinknek, a segítséget kérő vállalatoknak mi mindig kínálunk egy megoldást. Még akkor is, ha az adott helyzetben, az adott probléma megoldásában nem mi vagyunk a megfelelő szolgáltató a számukra, hanem a körülöttünk lévő stratégiai partnerek.

Szinte nincs olyan terület, amit így le ne fednének. Ezáltal bárhol, bárkivel tárgyalnak, mindig tudnak együttműködő partnereik által segítséget nyújtani. Ez persze sok esetben nem hoz nekik azonnal megbízást, de később a kisegített cégek visszatérnek hozzájuk. Akit pedig a partneri körükből ajánlottak, az szinte minden esetben gondol rájuk, ha az ő ügyfele azt a szolgáltatást keresi, amit cégük biztosít.

Az együttműködés központjában tehát két dolog áll:

1. A leendő ügyfél problémájára megoldást tudjak nyújtani, még akkor is, ha én magam nem azon a területen dolgozok.
   Ez a hozzáállás, ez a típusú ügyfélorientáltság egyáltalán nem jellemző, sőt alig fellelhető a magyar üzleti életben. Ezért nyerő.
2.  Olyan partnerekkel vegyem körbe magam, akiket jó szívvel ajánlhatok, akikben én is megbízom.

Természetesen, ez a két dolog következetességet és tudatosságot feltételez. Pontosan ezért eredményes.

Az üzleti együttműködés azon alapul, hogy én munkát, lehetőségeket adok Neked, és ha tudsz, később Te is munkát adsz nekem. Nem százalékokról, visszaadott pénzről szól ez a játék, hanem arról, hogy mindenkinek megoldást kínáljuk, lehetőleg úgy, hogy a környezetünkben lévő vállalkozásokat segítsük. Közben pedig mi is jól járunk.

Így olyan ügyfelekhez, nagyvállalatokhoz is be lehet kerülni, illetve hosszú távú munkákat lehet elnyerni, amelyhez együttműködés nélkül semmi esélyünk nem lett volna.

Melinda és Zoltán egyöntetűen állítja: Bő egy éve élünk e szemléletmóddal, s ezalatt az időszak alatt számos sikeres megbízás bizonyította, hogy az együttműködések kifizetődődőek.

Feladat számodra:

Keress olyan stratégiai együttműködő partnereket, akikre esetleg szüksége lehet még a leendő vagy már meglévő vevőidnek. Hogy megéri erre időt szánni, azt az előbbi példa is mutatja.
Ha gondolod ebben tudunk segíteni neked. Itt megnézheted, hogyan »

(A cikk eredeti szövege a Magyar Üzleti Világ tavaszi számában jelent meg.)

NEKED VANNAK EGYÜTTMŰKÖDŐ PARTNEREID? HASZNÁLTAD MÁR EZT A MÓDSZERT?
TÉGED SZOKTAK AJÁNLANI? TE HOGYAN CSINÁLOD?
Írd meg kommentben!

♥ Ha szeretnél olyan példákat, módszereket, ötleteket, melyek eredményesebbé teszik üzleti kapcsolataidat, értékesítésedet és új üzleti lehetőségeket nyitnak meg előtted, akkor itt igényeld az „ÜZLETHOZÓ MŰHELYTITKOKAT”! Kattints ide »