Ötödik levél: a hatás gyakorlásról és a törődés szakaszairól

Ez az ötödik szakmai támogató levelem hozzád a könyvvásárlásod óta.

***

A mai alkalommal a negyedik alappillérről, az ügyféltörődés három szakaszáról lesz szó, amely magában foglalja azt, milyen hatással vagy a (leendő) vevőidre a vásárlás előtt, alatt és után.
Természetesen, ebben a levélben nem akarok mindenre kitérni, ami megtalálható a negyedik fejezetben, a könyvben. Csupán egy-két lényeges szempontra hívnám fel a figyelmedet, hogy még jobban el tudj mélyülni a témában.

1. kérdés: Mi a tényleges problémája, kihívása manapság az ügyfeleidnek?

Ha az ügyfeleinknek, a piacunknak nem a valódi problémáira, gondjaira akarunk megoldást kínálni, hanem valami olyasmire, amit mi gondolunk, ami most nekünk nagyobb profitot hoz, ami nekünk kevesebbe kerül…, akkor nem lesznek sikeresek az ügyfélkapcsolataink, így a bevételünk sem úgy alakul, ahogyan szeretnénk.

Melyek azok a valós problémák, amelyekkel az ügyfeleid küzdenek, amelyekre megoldást várnának tőled? Ez a fő kérdés.

Ezt megtudni csak úgy lehet, ha minél közvetlenebbül, minél személyesebben, és nagy-nagy empátiával, odafigyeléssel beszélgetsz, kommunikálsz velük. Teremts alkalmat arra, hogy a vevőid őszintén megnyíljanak neked! Ez nem egy könnyű dolog! Azt hiszem, hogy ezt egy online kérdőívvel, de még egy telefonos beszélgetéssel sem lehet igazán elérni. Persze, esete válogathatja!

Hívd meg a legjobb, leghűségesebb vevőidet egy kötetlen beszélgetésre, kerti partira, borkóstolóra, szakmai bemutatóra-továbbképzésre, stb. Engedd el a fantáziádat! Mi az a forma, az a keret, ami legjobban illik hozzád és a partnereidhez?
Ilyen eseményeken alakíts ki olyan lehetőségeket, hogy beszélhessenek kihívásaikról, problémáikról, terveikről.

Az elmondott információk alapján, látni fogod, mire van igazán szükségük, igényük a partnereidnek. Kijelölik a fejlesztésed irányait is.

Minden cégnek a tevékenysége arra irányul, hogy próbáljunk hatást elérni a piacunk szereplőinél.
Ha nem sikerül megfelelő pozitív hatást kiváltani az embereknél, az eredmény is elmarad.

2. kérdés: Mit teszel ELŐHATÁS időszaka alatt?

Előhatásnak nevezem azt az időszakot, amikor egy potenciális partner valamilyen módon „találkozik” veled – a cégeddel, a weboldaladdal, a hirdetéseddel, a közösségi médiában való jelenléteddel, a kiállítói standoddal, egy munkatársaddal, jó vagy rossz hírneveddel -, egészen addig, hogy maga is a vevőd lesz.

Néhány fontos kérdés hozzád:

• Hogyan éred el, hogy a potenciális érdeklődők felfigyeljenek rád?
• Miután sikerült felkeltened az ideális ügyfeleid figyelmét, arra kell ösztönöznöd őket, hogy tovább lépjenek, és intenzívebben érdeklődjenek a terméked, szolgáltatásod iránt. Ezt hogyan csinálod, mi a gyakorlatod?
  • Javaslat: Kezd el tanítani, oktatni, képezni, ismeretekkel ellátni az érdeklődőket, hogy érezzék, te az ő emberük, szakértőjük vagy. Igenis rád van szükségük, mert bizonyítani tudod, hogy értesz ahhoz, amiben ők hiányt szenvednek.
• Mennyire tudsz egyszerű, mégis fókuszált, lényegretörő üzeneteket eljuttat az érdeklődőkhöz? Hogy csinálod? Mennyire eredményes
  • A honlapod választ ad-e a következő kérdésekre:
  • Pontosan kihez beszélsz az internetes felületeiden?
  • Saját magad vagy a fókuszban vagy a leendő ügyfeled?
  • A vevőid milyen élethelyzetéhez kapcsolódik az, amivel foglalkozol?
  • A célközönséged magára ismer, amikor a problémáikról, kihívásaikról írsz?
  • Milyen kulcskérdések azok, amelyek megválaszolására törekszel?
  • A megoldásaiddal milyen eredményt érhet el az ügyfél, amire egyébként már régóta vágyik?
  • Van-e olyan különlegességed, innovációd, hozzáadott értéked, amelyet máshol nem talál meg a partner?
  • Miért éri meg az érdeklődőnek, hogy veled, illetve a termékeddel, szolgáltatásoddal foglalkozzon?

3. kérdés: Mit teszel a HATÁS időszaka alatt?

Amikor eléred, hogy egy érdeklődőből vásárló lesz, nagyon örülsz, de ne feledd, a kapcsolatotok igazából csak most kezdődik. A következő időszakban kell bebizonyítanod, hogy érdemes voltál a vevő bizalmára, nem okozol neki csalódást, nem fogja megbánni, hogy melletted döntött. Nem könnyű vevővé „konvertálni” valakit, de a megtartáshoz is komoly munka és főként odafigyelés szükséges.

Ezt a munkát sok vállalkozó, cég már elhanyagolja. Hátradől, mert a vevőt már megszerezte.

Viszont, ha a vásárló nem érzi a gondoskodást valamilyen módon a követező (vásárlást követő) időszakban, akkor csak egy voltál a versenytársaid között, és egy adandó jó ajánlat esetén már máshol fog kikötni.

Az ügyféltörődés 5 alappillére könyvem 194. oldalától néhány oldalon keresztül konkrét példákat is hozok a jó ügyféltörődésre.

Ha csupán azt adod a vevőnek, ami normális körülmények között elvárható, attól még nem feltétlenül lesz hűséges az ügyfeled hozzád.
A kérdés az, mit tehetsz annak érdekében, hogy az első vásárlást követően a kapcsolatod folyamatos és gyümölcsöző legyen az ügyfeleiddel. Adj olyan értéket, ami több, mint ami elvárható egy adott eladó-vevő kapcsolatában! Nálad van ilyen?

Az eddigi gondolatokkal szerettem volna felhívni a figyelmedet, hogy mélyedj bele az ügyféltörődésbe! Ehhez számos szempontot, példát hoz a könyvem! Tanulmányozd, és gondolkodj el, neked hogyan kellene csinálnod!

Jó munkát a megvalósításhoz!

Ha volna bármilyen kérdésed, vagy úgy érzed, szívesen vennél valamiféle, cégedre szabott segítséget a megvalósításban, írj: istvan@ugyfeltorodes.hu vagy hívj +36703892725