Hogyan ismerkedsz egy üzleti találkozón?

1) Szánj időt a találkozásra!

Tudom, dolgozol. Sokat. Tele vagy feladatokkal. Lehet, hogy most is el vagy látva megrendelésekkel is. Nincs időd megállni. Végiggondolni, hogy mit csinálsz jól, mit lehetne jobban. Áttekinteni, min érdemes változtatni, és min nem. Rájönni, miben rejlik több lehetőség, mi az, ami hatékonyabb, gyorsabb, olcsóbb.

Szerintem, mégis van időd. Arra, amire akarod, amit valóban fontosnak, értéknek tartasz.

A gépeidet, eszközeidet lecserélheted, új telephelyre költözhetsz, abbahagyhatsz valamit, belekezdhetsz valami újba. Sok minden „lecserélhető”, „elavul”, viszont a jó, hosszútávú, kifizetődő személyes üzleti kapcsolatok nem teremnek minden bokorban.

2) Keresd a minőségi üzleti partnereket!

Igyekezz minél több olyan tárgyalásra elmenni, ahol minőségi partnerekre lelsz. A szélhámos, nyerészkedő, ingyenélő, önző, inkorrekt partnerből van úgyis elég.

Először is fogalmazd meg, ki a számodra az ideális partner, az ideális stratégiai partner (nem csak  a vevő) mindenfajta szempontból (pl. árbevétel, tevékenység, amire szüksége, igénye van, amit tervez, stb.). Ilyet keress, de tudatosan.

3) Vedd le az „ügyfélszerző szemüvegedet”!

Konferenciákon, üzleti találkozásoknál tegye le az „ügyfélszerző szemüvegét”!
Megfigyeltem, hogy 10 vállalkozóból 8 agyában már a bemutatkozásnál, az első kézfogásnál kigyúllad egy lámpa, ha lehetséges ügyfélről van szó – ezért máris boldog. De ha nem lát benne rögtön potenciált, hajlamos gyorsan lezárni a beszélgetést és tovább állni.

Figyelem! Itt nem prédáról van szó, amit meg kell szerezni, hanem egy másik emberről.
Szerezz először a tárgyalófélről információkat: miben jó igazán a tárgyalópartner, milyen céljai vannak, milyen referenciákkal rendelkezik.

Azt keresd elsőként a másik félben, ami megnyerő, szimpatikus, illetve ami közös bennetek! Tárgyalásnál érdemes meghatározni: „akkor ebben egyetérthetünk”. Máris számos üzleti lehetőséget fogsz észrevenni! Fókuszálj ezekre a lehetőségekre!

4) A kommunikáció a másikról, a tárgyalópartnerről szól!

Nagyon nem mindegy, hogyan kommunikálsz egy tárgyalás, találkozás alkalmával.

Hibás technika:
– beszélek a cégem múltjáról
– beszélek a termékeimről
– beszélek az áraimról.

Azért van két fülünk és egy szánk, hogy többet hallgassunk mint beszéljünk.

Tehát, a legfontosabb megtudni, hogy a tárgyalópartnert mi foglalkoztatja.
Ha ez megvan, akkor a legnagyobb érdeklődést úgy tudom felkelteni magam iránt, ha végig az ő szempontjából, a tárgyalópartner érdekeit alapul véve beszélek a termékem, szolgáltatásom előnyeiről, hasznáról. Érdemes – ahol lehet – konkrétumokban, számokban, százalékokban beszélni.

Arról beszélj, mi haszna lesz neki abból, ha veled együttműködik. Tehát, végig róla beszélj: az ő érdekeiről, az ő hasznáról, az ő idejéről, az ő jövőjéről.

5) Beszélj szenvedéllyel, örömmel a munkádról, termékedről!

Itt megint a bizalomról van szó. Arról, hogy a leendő partner hisz-e neked? Ha hisz, akkor nagy valószínűséggel vásárolni fog. Sőt, visszatérő vevő lesz!

Amikor beszélsz, nézz a másik szemébe! Mosolyogj! Mosolyogj! Mosolyogj!
Látszódjon rajtad, hogy élvezed a munkádat! Képes vagy szenvedéllyel beszélni az elért eredményeidről (hivalkodás nélkül), és arról, hogyan tudsz az ügyfeleidnek segíteni. Mennyire hálásak voltak neked.

A szenvedély, öröm sokkal meggyőzőbb lesz, mint bármilyen prospektus, egyéb prezentációs eszköz.

6) Bátran dicsérj!

Erre talán kevésbé figyelünk egy tárgyalás alkalmával. Leginkább magunkat szoktuk dicsérni, jónak bemutatni.

Rendkívüli hatást tud kiváltani a leendő partnerben, ha figyelsz és észreveszed azokat az apró információkat, amiért a másikat meg lehet dicsérni.

Pl. Díjat kapott. Már 20 éves a cége – ez azért elismerésre méltó idő. A semmiből kezdte. Büszke a kollégáira – tehát jó vezető. Egy nagy cég is partnerük lett – tehát olyan minőséget ad, hogy a nagyok is megbíznak benne. stb.

7) Te adj először!

A tárgyalásoknál és magánál az emberi kapcsolatoknál nagyon fontos szerepet játszanak a gesztusok, azok a cselekedetek, amit önzetlenül teszünk másokért. Mire gondolok?

Nem szoktál olyanba belemenni, hogy az adott terméket 2 hétre kipróbálja a tárgyalópartner. Most kivételt teszel. Észreveszed, hogy az illetőnek van egy olyan problémája, amire talán az egyik ismerősöd tudna segíteni, ezért megadod az elérhetőségét.

Ezek az apró figyelmességek erősebbek tudnak lenni bármilyen kedvező árnál.

8) Mesélj el egy személyes történetet!

Miért van egyáltalán szükség a sztorizásra? Felesleges időtöltés, eltereli a lényegről a figyelmet, nem?
Nem.
Illetve valóban eltereli a figyelmet, mégpedig az értékesítésről.
Miért kell az értékesítésről elterelni a figyelmet? Mert az emberek szeretnek vásárolni, de nem szeretik, ha eladnak nekik. Senki sem szereti a nyomulós, agresszív értékesítőket. Igaz?

A mai intenzív reklámzajban, ahol ajánlatok repkednek minden fele, üdítő, ha valaki a bemutatkozását történettel kezdi. Elmeséli, miért is kezdett azzal foglalkozni, amit most csinál. Milyen meghökkentő, érdekes tapasztalatai voltak, milyen buktatók voltak, stb.

Erre biztos, hogy figyel a tárgyalópartner, hiszen érzi, hogy a bizalmadba fogadod. Ezáltal a partner szép lassan kinyílik előtted, a céged, a terméke felé. A következő lépésben már ő fog érdeklődni és kérdéseket feltenni.
Ez volt a cél, igaz?