Harmadik levél: az értékteremtésről

Ez a harmadik szakmai támogató levelem hozzád a könyvvásárlásod óta.

***

A mai alkalommal a második alappillérről, az értékteremtésről lesz szó.
Természetesen, ebben a levélben nem akarok mindenre kitérni, ami megtalálható a második fejezetben, a könyvben. Csupán egy-két lényeges szempontra hívnám fel a figyelmedet, hogy még jobban el tudj mélyülni a témában.

1. kérdés: Tudod, hogy mi az érték neked és mi az ügyfelednek?

Először is tisztázzuk: az értékteremtés egy folyamat, melyet lépésről-lépésre kell megvalósítani. Értéket teremteni nem megy egyik pillanatról a másikra.

Neked az a fontos, hogy egy olyan értékteremtő folyamatot állíts össze, mely egyaránt megfelel a vevőid igényeinek, vágyainak, szükségleteinek, és önazonos legyen a te szemléletmódoddal, vállalati filozófiáddal is!

Elsőként fókuszálj magadra, kérdezd meg magadtól:

• Hogyan látod a világot, az üzleti életet, azt a piacot, amelyben dolgozol?
• Milyen alapértékeid vannak? Mi számodra, illetve a céged számára a 3 legfontosabb érték, amely meghatározza a tevékenységedet?
• Milyen tudással rendelkezel, illetve a munkatársaid? Mire képes a vállalkozásod? Milyen technológiával rendelkezel?
• Hogyan jutottunk el idáig, ahol most vagy? Miért pont azzal foglalkozol, amivel?
• Milyen tapasztalatokat gyűjtöttél az évek során, (akár kudarc tekintetében is)?

A kérdésekre adott válaszaidból körvonalazódnak a legfontosabb értékeid, amelyekkel rendelkezel. Ezeket azért fontos tudatosítani, hogy nagy önbizalommal, határozottsággal tudd képviselni, kommunikálni azt, aki vagy, amiben hiszel!

Így sokkal könnyebb lesz pozícionálnod is!

A második lépésben fókuszálj az ügyfeleidre!

• Azt kell jól látnod, hogy milyen értékekre van szüksége a vevőidnek?
• Mit lehet tudni az ügyfél- és piaci igényekről?  Számukra mi az érték? Mire van igényük? Mi a legfontosabb nekik: a határidő, a márka vagy a garancia, a termék összetétele, stb. ?

Ha a kérdésekre pontosan nem tudod a választ, meg kell kérdezni őket (felmérés – addig nem lehet továbbhaladni)! Mit jelent pontosan az ügyfélnek az általa felsorolt érték, pl. a minőség, a megbízhatóság, a pontos határidő …? Mit ért alatta?

Ne feledd: A vevő szakértőt keres, nem kóklert!

Az ügyfél azt keresi, ami neki jó, ami számára érték! Azokkal a vállalkozásokkal áll szóba leginkább, akik képviselőit jó szakembernek tartja, bármilyen iparágról is van szó.

Mitől leszel jó szakember? Hogyan tudod elfoglalni a méltó, elismert helyet a vevőid fejében? Mutasd meg, kommunikáld, hogy mit tudsz, mire vagy képes, mennyire értesz ahhoz, amit csinálsz!

Melyik orvoshoz mész vissza legközelebb: ahhoz, akin látod, hogy bizonytalanul találgatja, mi is lenne a gyógyír a betegségedre, vagy ahhoz, aki határozottan tényleg megoldja a problémáidat. Hogy tudod elérni, hogy ha valaki téged megismer, akkor mindenképpen akarjon veled dolgozni a továbbiakban is?

Ne feledd: A vevő minőséget keres és nem selejtet!

Azt szeretnéd, ha a terméked olyan értékes lenne a vevőd szemében, hogy szinte nem is kell eladnod, mert a vevő maga akarja megvenni?

Javaslom elemezd ki a szakértői státuszodat! Mennyire így tekintenek rád (munkatársaidra) a saját piacodon? Mit lehetne még tenni? Elemezd ki, mitől lesz minőségi, és így vonzó a terméked vagy a szolgáltatásod a vevőid szemében! Mivel és hogyan emelhetnéd még a színvonalat?

2. kérdés: Milyen egy jó értékajánlat?

Amikor egy ajánlatot teszel az ügyfeleid szeme elé – ez lehet, akár egy vagy több termék, egy szolgáltatás, vagy egy csomag, vagy egy elvégzendő feladat -, érdemes feltenned magadnak a következő kérdéseket:

• Mivé válhatnak az ügyfeleid a termékeid vagy szolgáltatásaid igénybevételével?
• Mi történik velük, ha elkezdik használni a termékedet vagy szolgáltatásodat? Hová fejlődhetnek?
• Mit fognak érezni? Mennyiben változhat meg az életük?

Ha ezeket jól végiggondolod, látni fogod, hogyan árazd be a termékeidet, az elvégzendő munkát! Ráadásul ezek a szempontok segítik az értékesítési kommunikációdat is!

Az ajánlatod elkészítése előtt érdemes átgondolnod:

• Mi az a probléma, az az igény, amire megoldást tudsz nyújtani?
• Mitől válik értékessé, különlegessé az ajánlatod a célcsoportod számára?
• Mennyire könnyíted meg az érdeklődőknek azt, hogy igénybe vegyék a termékedet, szolgáltatásodat?

3. kérdés: Hozzáadott érték, innováció

Nekem az a meggyőződésem, hogy úgy és olyat érdemes adni az ügyfeleknek, mint senki más! Persze, ez nem egy könnyű feladat, mert mindenből sok van, illetve nem igazán van olyan vállalkozás, akinek ne lenne valamilyen szempontból versenytársa.

Érdemes tehát elgondolkodnod azon:

• Mivel emelhetnéd meg a terméked vagy szolgáltatásod értékét, hogy több profitod legyen?
• Mi az a többlet, ami újabb érdeklődőket vonzhat?
• Mi az, amit nem ad a konkurensed, de te igen?
• Mennyire vagy egyedi, megkerülhetetlen? Mennyire tudsz olyan értéket adni az ügyfélnek, ami neki nagyon-nagyon fontos, életbevágó?

A mai nap ismét adtam számodra egy csomó kérdést, amit érdemes végiggondolnod!
Ezeket a témákat részletesebben kifejtve megtalálod a könyvben!

Jó munkát a megvalósításhoz!

Ha volna bármilyen kérdésed, vagy úgy érzed, szívesen vennél valamiféle, cégre szabott segítséget a megvalósításban, írj: istvan@ugyfeltorodes.hu vagy hívj +36703892725